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商务通市场产品打市场像踢足球 孙陶然豪赌电子辞典

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(华强电子世界网讯) 提起孙陶然,更多的人会想到当年的“商务通”神话以及两年前巅峰时期的悄然隐退。然而,令人意想不到的是,这位和李泽楷、丁磊齐名的“2000年IT十大风云人物”重出江湖,居然选择了怎么看怎么像当年“商务通”的“电子辞典”。15万台的销售量,市场排位第五,这一切仅仅用了三个月。这位IT老将果真出手不凡,尽显老辣。

激流勇退 黯然告别商务通

1991年从北京大学毕业后,从广告业,《北京青年报》的“电脑时代”到搞包括名人在内的掌上产品的代理,孙陶然一直与张征宇并肩战斗。1998年,羽翼渐丰的张、孙二人与另外3个志同道合者决心打造自己的PDA品牌,由孙陶然负责品牌策划、市场推广、销售,任常务副总裁;张征宇负责生产、研发,任董事长、总裁,另外3个各另有分工,并分任副总裁。

孙陶然最令人瞩目的是他当年对商务通进行推广营销的“三板斧”——“手机、呼机、商务通一个都不能少”的广告词,濮存昕、李湘的定位广告演绎,2个亿的广告轰炸,硬是砸出一块PDA市场,而“商务通”由此甚至成了PDA的代名词。头一年营收就达到7个亿;随后在摩托罗拉、康柏、联想、名人等厂商迅速跟进后,孙再次抛出“连笔王”的概念,重新确立了商务通领导者的地位。

2000年,孙陶然成为与李泽楷、丁磊齐名的当年“IT十大风云人物”。

虽然退出恒基伟业已经过去将近两年了,但孙陶然仍然对旧事不愿重提:“大家在管理理念和公司的发展方向上产生了分歧。几个人开始的时候是一块做事,只不过后来很多想法都变了。”

重出江湖 盘活十亿元市场

“从去年三月份起,我和我的伙伴一直在为乾坤数码辞典产品的推出做准备。我的任务是盘活这个10亿元的大市场。”据悉,2002年12月时,孙陶然的乾坤辞典系列产品首先在国内几个省市展开试销,三个月时间,就售出了15万台,市场销量排名上升为第五。而孙陶然透露,即将推出融合了最新技术突破的新产品,在诸如发音、工艺设计、输入方式、查询速度等方面进一步拉开乾坤数码辞典产品与市场同类产品的距离。

重出江湖,为什么选择电子辞典这块市场呢?“这是双向选择的结果。”孙陶然说。

“世界上最没有进步的就是马的蹄铁,而电子辞典也像IT领域中的‘蹄铁\’一样,在过去十年里几乎没有进步。”孙陶然的理由是,市场领先品牌的技术停滞不前,产品同质化严重,市场上充斥着一些性能价格比不好的产品。有些产品发音不准;甚至还有一些产品作着台湾版本的词语解释。“语言是一个不断变化的产物,两千年前,你问‘尚能饭否?\’现在你要是这么问,别人会笑话你。”

而从乾坤的角度看,有三个理由。首先,电子辞典面向的是教育行业之一的英语学习分支,而这个行业的潜力巨大。第二,具有很强特色的发音辞典,市场份额2002年已达到35%,增长势头十分良好。这说明辞典市场对于富有特色的产品,依然具有非常强盛的消化能力,这也正是乾坤新产品切入的大好时机。第三,由于公司中有30%的员工来自恒基伟业,所以孙陶然相信自己在消费类电子产品领域拥有成功经验。

其实,目前的电子辞典市场烽火依然。文曲星、快译通、好易通等企业通过多年的经营,已经占领了绝大部分的市场份额。那么作为后来者,乾坤时尚如何打开局面,建造自己的优势呢?

孙陶然笑着说,“在现代商业社会中,领先者的优势地位往往是非常脆弱的。”他认为,市场领先者如果不能够不断在产品、技术上创新,那么很快就会被新生的竞争对手打垮。在中国市场上,低于30%的市场占有率都是很危险的。

孙氏兵法 打市场就像踢足球

“孙氏兵法”曾令孙陶然把商务通炒得火热,但孙陶然认为,要真正把一个品牌从零做到了市场第一名,并不是那些可以为外人看到的所谓“营销手段”。“做企业是一个系统工程,支持企业大厦的包括研发、制造、市场、销售、服务、人才等等很多支柱,缺一不可。”

而孙陶然还是向记者透露了乾坤的营销方案——“企业差异化经营战略”。他的“差异化战略”,是分阶段、循序循环渐进。短期的差异源于符合市场要求的传播概念,这是企业赢得市场关注的手段,也是品牌建设的基本元素。但是,这仅仅是基础。而实际上,企业的产品、技术却不能支撑所有这些包装出来得短期行为,最终的结局必然就是这些企业自己变成市场上的一种“短期行为”。在孙陶然看来,所谓“中关村企业长不大”的现象,很大一部分原因就在于此。另外,技术的进步永无止境。

据悉,市场公关方面,乾坤并没有像大多数厂商那样一上来就开展生硬的、以促销为目的的“营销活动”,而是采用“孙氏兵法”中颇为老道的营销战术,从提高市场和形象入手,针对直接和未来消费群体,开展了“电子辞典卡通形象设计大赛”。

对此,孙陶然解释道,这就像11个人踢足球,有433,也有352,打不同的对手用不同的阵型,我们的市场也是一样的,在不同阶段有不同的类型。去年的阶段,我们完善我们的产品和质量等等。今年,我们在做渠道的完善和培训等等。我把原来准备打广告的钱,结合到产品售价里。同样的产品,我的价格比别人低很多,这可能是我们现阶段的一个策略。所以,我们现在是这样的阵型。
(编辑 林帆)
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